Актуально












17.01.05
Роковое слово нет
Автор: Дмитрий Ерофеев

Как научиться отказывать так, чтобы потом не было мучительно больно?

Почему это так важно

Бизнес постоянно требует твердости. Решительно отказать в просьбе поставщику, клиенту, партнеру, сотруднику часто очень важно, чтобы отстоять свои интересы.

– Директора магазинов, где продается наша продукция – краска и садовый инвентарь, – нередко просят дать товар на реализацию, – делится Эрик Керопян, генеральный директор ООО «Сервис-Тент». – С моими планами это никак не согласуется.

– Очень часто клиенты, чтобы добиться скидок, начинают манипулировать, ссылаясь на конкурентов: якобы их услуги стоят не 6%, а, например, 3% от сделки, – рассказывает Ирина Радченко, основатель риэлторской фирмы «Лаурел». – С таким «клиентом» я расстаюсь сразу. Слишком велика вероятность, что в будущем он вообще может отказаться платить.

Однако у слова «нет» есть и обратная сторона. Оно может стать искрой, провоцирующей взрыв, способный разрушить действительно ценные деловые отношения. Обычная история: генеральный директор одной небольшой фирмы постоянно сваливал работу на своего заместителя – младшего брата. Тот долго вел дела в ущерб собственным интересам. Но настал момент, когда недовольство вылилось в ссору, которая привела к полному развалу совместного бизнеса.

Выходит, мало просто настоять на своем. Подчас более важно другое – как это сделать.

Почему это так тяжело?

– Отказ – это своего рода удар, который наносится по человеку, по его личности. Любой человек, говорящий «нет», как бы вспоминает себя в ситуации, когда было отказано лично ему. И подсознательно он не хочет, чтобы так же пострадала самооценка собеседника, – описывает психологический механизм этой неуютной ситуации тренер-консультант, партнер консалтинговой группы «СЭТ» Елена Лопухина.

– Я сопереживаю тому, кому отказываю, – подтверждает директор мебельного салона «Галерея» Александр Аксенов. – Особенно если это касается приема на работу человека, который не имеет опыта, но готов трудиться. В таких случаях я ставлю себя на его место, ведь сам когда-то был в таком же положении.

– Говорить слово «нет» мешает положительный образ самих себя, который мы формируем. Желание хорошо выглядеть не позволяет дать отрицательный ответ, – считает консультант по персональному и организационному развитию Иван Бубнов.

А по мнению директора компании «ММ-Класс» психолога Марины Мелия, тяжесть отказа состоит в том, что мы имеем вбитые в нас с детства установки: нехорошо, например, первым заканчивать разговор, в открытую не соглашаться с кем-то, вообще не отвечать на вопрос, просить о чем-то и т. д. Из-за этих многочисленных «не», врезавшихся в память, мы забываем, что у нас есть множество прав – как на согласие, так и на несогласие.

Леонид Кроль, директор центра обучения персонала «Класс», считает, что «нет» нам мешает сказать недостаток решимости. Мы боимся причинить страдания или сами пострадать в случае неадекватной реакции собеседника.

«Ложка меда»

Как же научиться отказывать так, чтобы не страдало дело и не было самому мучительно больно?

Леонид Кроль считает, что, готовясь к трудному разговору, неплохо представить психологический портрет своего собеседника и определить линию поведения, которая будет действенной при общении с ним. Это может быть воображаемый разговор с партнером или клиентом, проигрываемый перед зеркалом, либо сценарий отказа. Важно только помнить, что подобные психологические приемы не универсальны, их надо подбирать под каждого конкретного собеседника, каждую конкретную ситуацию.

– Отказ должен быть быстрым, коротким, твердым и уверенным, – советует Елена Лопухина. – Ни в коем случае нельзя тянуть время. Если мы не говорим человеку ни «да», ни «нет», то тем самым подаем ему надежду, которую сами же крушим беспощадно, когда в результате все-таки отказываем.

По словам Марины Мелия, эффективность техники отказа зависит от нашей уверенности в справедливости своего решения. Необходимо понять, действительно ли мы хотим сказать «нет». И в любом случае отдавать себе отчет: у нас есть полное право на отказ.

– Это можно представить симметрично: собеседник имеет право на «да», а я имею право на «нет». Лучше отказать сразу и напрямую, не объясняя причину. Например, просто сказать: «К сожалению, не могу».

Чтобы отстоять свои интересы и в то же время не испортить отношения с другим человеком, следует действовать так: сначала отказать, а затем выразить сожаление по этому поводу, искренне показать свое положительное отношение к собеседнику, – считает Елена Лопухина.

Леонид Кроль советует использовать такую модель:

– Скажите: «Сейчас мы вам отказываем, но в дальнейшем можем успешно сотрудничать». И постарайтесь перечислить целый набор «да». Причем эти «да» можно выразить не словесно, а в виде внешних невербальных символов – дружелюбия, сочувствия, доброжелательности. Тогда ваше «нет» будет более мягким.

– Полезно обратить внимание собеседника на позитивные для него последствия отказа, – считает Ирина Радченко. – Например, мой сотрудник недавно был агентом по недвижимости и уже видит себя менеджером, а я знаю, что он «не потянет». В этом случае я просто рекомендую ему сменить место работы. Надо заранее продумать систему мотивации, и тогда все останутся в выигрыше – и я, и мой сотрудник, если, конечно, он адекватно оценивает свои возможности.

Сергею Хусаинову, генеральному директору коммерческого колледжа «Футбольное Дело», довольно часто приходится отказывать тем, чьим призванием не является футбол.

– Я испытываю чувство неловкости перед человеком и всегда смягчаю свой отказ, стараясь объяснить те преимущества, которые он сможет получить, занимаясь чем-то другим. Да, из него не получится хороший футболист или тренер, зато он, возможно, станет великолепным журналистом. Резкое «нет» не использую, а всегда тактично и обстоятельно показываю человеку, что перед ним открыто много путей. А форма отказа достаточно простая. Например: «В настоящий момент в силу объективных обстоятельств…»

Леонид Кроль считает, что важно «локализовать отказ», то есть не рубить возможности для сотрудничества навсегда. В предпринимательской практике предпринимателей это может быть выражено так: сначала отказ, а потом перечисление возможных вариантов развития событий.

– При работе с клиентом я считаю, что слово «нет» недопустимо, это наверняка подтолкнет его к уходу в компанию конкурента, – говорит Александр Аксенов. – Поэтому я напрямую не отказываю, а использую тактику компромиссов, предлагая выбор возможных решений, если клиента не устраивает готовое.

А Эрик Керопян в случае разногласий с клиентами или поставщиками слово «нет» вообще не использует:

– Удержать проверенного поставщика в пять раз дешевле, чем найти нового. Мостов я никогда за собой не сжигаю, а просто жду, когда, например, изменится ситуация, – признает Керопян.

«Контрольный выстрел»

Просто отказать недостаточно, нужно закрепить свою принципиальную позицию.

– Сказав «нет», ни в коем случае нельзя упрекать за это самого себя, тем более вслух. Ваш собеседник может этим моментом воспользоваться и начать манипулировать вами, – считает Марина Мелия. – Оправдываться не имеет смысла ни сейчас, ни потом, так как это еще один повод для манипуляции.

Чтобы закрепить результат разговора и не испортить его, дав согласие после отказа, Иван Бубнов предлагает сделать «контрольный выстрел».

– Эффективная техника отказа такова: сначала говорится жесткое «нет», после которого собеседник получает некий шок от произошедшего, а потом повторное, контрольное «нет», для того чтобы он не рассчитывал, что вы передумаете и скажете «да». Это контрольное «нет» просто защита от манипуляций. И важно запомнить, что в момент, когда человек находится в состоянии первоначального шока от отказа, с одной стороны, необходимо определенное сопереживание той боли разочарования, которую сейчас испытывает собеседник, а с другой стороны, нужно не попасть в ловушку «жалости к жертве ситуации» – оставить ответственность за поиск альтернативного решения за ним. Когда же он оправится от удара, когда к нему вернутся адекватность восприятия и логика, только тогда можно помочь ему конструктивно оценить другие возможности и принять решение о том, как действовать дальше.

 

Количество просмотров:


Последние публикации

30 Марта 2020

Чеки "полный расчет" при кассовом методе налогового учета

Если в налоговом учете доходы признаются кассовым методом, то при получении 100%-й предоплаты можно с согласия покупателя сразу пробивать чек с признаком способа расчета "полный расчет". Такие разъяснения ранее мы получили от специалиста ФНС. Однако официальных писем об этом нет, что вызывает беспокойство у наших читателей.

Рекомендации по оплате труда на 2020 год

Российская трехсторонняя комиссия по регулированию социально-трудовых отношений утвердила Рекомендации по установлению систем оплаты труда работников государственных и муниципальных учреждений на 2020 год. В статье сделаны акценты на некоторых положениях данного документа, которые необходимо знать автономным учреждениям.

Кто и как должен отчитаться о доходах

Чуть больше месяца осталось до конца декларационной кампании. Сообщить о доходах, полученных в 2019 году, граждане должны до 30 апреля.

24 Марта 2020

Минфин разъяснил нюансы получения вычетов при покупке недвижимости

При покупке квадратных метров гражданам, претендующим на получение имущественного налогового вычета, важно обратить внимание на статус недвижимости: жилая она или нет. Разъяснения Минфина опубликовала Федеральная налоговая служба (ФНС).

Работа без "зарплатного карантина": выплаты в условиях коронавируса

В силу прямых указаний Трудового кодекса трудовые отношения носят возмездный характер. Получение своевременной и в полном объеме заработной платы является одним из ключевых прав работника, а своевременная и в полном размере ее выплата – главной обязанностью работодателя. При этом в случае выполнения работником работы никакие внешние факторы – чрезвычайные обстоятельства, бедствия или угрозы бедствия (пожары, наводнения, голод, землетрясения, эпидемии или эпизоотии) и иные случаи, ставящие под угрозу жизнь или нормальные жизненные условия всего населения или его части, не должны препятствовать реализации этого права и обязанности. Хотя некоторые оговорки по этому поводу в ТК РФ все же имеются.

ТОП статьи

Конфигуратор сервера hp proliant hpe dell с ценами

Налог на прибыль – 2017: новый год и новые правила

О новой форме 4-ФСС 2017

Новшества в части контроля за применением онлайн-ККТ

Какие изменения готовит Минфин в отношении НДС?


Налоговые новости

24 Марта 2020

ФНС разработала методичку о переходе с ЕНВД на другие режимы с 2021 года

Возмещение работникам стоимости медосмотров страховыми взносами не облагается

ФНС и Роскомнадзор приостановили проверки до 1 мая

Налоговая служба рассказала об условиях предоставления инвестиционного вычета по НДФЛ

Налоговая служба подготовила проект новой декларации 3-НДФЛ

18 Марта 2020

Переход на онлайн-ККТ не избавил бизнес от контрольных закупок

На вычет НДС при возврате товара дается только год, а не три!

Скорректированы перечни продуктов, облагаемых НДС по ставке 10%

Минтруд России разъяснил, как в СЗВ-ТД заполнить сведения о присвоении новой профессии

Минтруд России рассказал, когда начнется назначение новой ежемесячной выплаты на детей в возрасте от 3 до 7 лет

16 Марта 2020

Выплаты земским врачам и учителям освободят от НДФЛ

Суд: неоплата командировочных расходов не является основанием для приостановления работы

Уточнен порядок исправления ошибок в бухотчетности

Госдума рассказала, как вернуть деньги за сорвавшуюся из-за коронавируса турпоездку

Для педагогов и медиков вновь предлагают установить повышенный размер минимальной зарплаты

читать все Новости