Как научиться отказывать так,
чтобы потом не было мучительно
больно?
Почему это так
важно
Бизнес постоянно требует
твердости. Решительно отказать в
просьбе поставщику, клиенту,
партнеру, сотруднику часто очень
важно, чтобы отстоять свои интересы.
– Директора магазинов, где продается
наша продукция – краска и садовый
инвентарь, – нередко просят дать
товар на реализацию, – делится Эрик
Керопян, генеральный директор ООО «Сервис-Тент».
– С моими планами это никак не
согласуется.
– Очень часто клиенты, чтобы
добиться скидок, начинают
манипулировать, ссылаясь на
конкурентов: якобы их услуги стоят
не 6%, а, например, 3% от сделки, –
рассказывает Ирина Радченко,
основатель
риэлторской
фирмы «Лаурел». – С таким
«клиентом» я расстаюсь сразу.
Слишком велика вероятность, что в
будущем он вообще может отказаться
платить.
Однако у слова «нет» есть и обратная
сторона. Оно может стать искрой,
провоцирующей взрыв, способный
разрушить действительно ценные
деловые отношения. Обычная история:
генеральный директор одной небольшой
фирмы постоянно сваливал работу на
своего заместителя – младшего брата.
Тот долго вел дела в ущерб
собственным интересам. Но настал
момент, когда недовольство вылилось
в ссору, которая привела к полному
развалу совместного бизнеса.
Выходит, мало просто настоять на
своем. Подчас более важно другое –
как это сделать.
Почему это так
тяжело?
– Отказ – это своего рода удар,
который наносится по человеку, по
его личности. Любой человек,
говорящий «нет», как бы вспоминает
себя в ситуации, когда было отказано
лично ему. И подсознательно он не
хочет, чтобы так же пострадала
самооценка собеседника, – описывает
психологический механизм этой
неуютной ситуации тренер-консультант,
партнер
консалтинговой
группы «СЭТ»
Елена Лопухина.
– Я сопереживаю тому, кому отказываю,
– подтверждает директор
мебельного
салона «Галерея»
Александр Аксенов. – Особенно если
это касается приема на работу
человека, который не имеет опыта, но
готов трудиться. В таких случаях я
ставлю себя на его место, ведь сам
когда-то был в таком же положении.
– Говорить слово «нет» мешает
положительный образ самих себя,
который мы формируем. Желание хорошо
выглядеть не позволяет дать
отрицательный ответ, – считает
консультант по персональному и
организационному развитию Иван
Бубнов.
А по мнению директора
компании «ММ-Класс»
психолога Марины Мелия, тяжесть
отказа состоит в том, что мы имеем
вбитые в нас с детства установки:
нехорошо, например, первым
заканчивать разговор, в открытую не
соглашаться с кем-то, вообще не
отвечать на вопрос, просить о чем-то
и т. д. Из-за этих многочисленных «не»,
врезавшихся в память, мы забываем,
что у нас есть множество прав – как
на согласие, так и на несогласие.
Леонид Кроль,
директор
центра
обучения персонала «Класс»,
считает, что «нет» нам мешает
сказать недостаток решимости. Мы
боимся причинить страдания или сами
пострадать в случае неадекватной
реакции собеседника.
«Ложка меда»
Как же научиться отказывать так,
чтобы не страдало дело и не было
самому мучительно больно?
Леонид Кроль считает, что, готовясь
к трудному разговору, неплохо
представить психологический портрет
своего собеседника и определить
линию поведения, которая будет
действенной при общении с ним. Это
может быть воображаемый разговор с
партнером или клиентом,
проигрываемый перед зеркалом, либо
сценарий отказа. Важно только
помнить, что подобные
психологические приемы не
универсальны, их надо подбирать под
каждого конкретного собеседника,
каждую конкретную ситуацию.
– Отказ должен быть быстрым,
коротким, твердым и уверенным, –
советует Елена Лопухина. – Ни в коем
случае нельзя тянуть время. Если мы
не говорим человеку ни «да», ни «нет»,
то тем самым подаем ему надежду,
которую сами же крушим беспощадно,
когда в результате все-таки
отказываем.
По словам Марины Мелия,
эффективность техники отказа зависит
от нашей уверенности в
справедливости своего решения.
Необходимо понять, действительно ли
мы хотим сказать «нет». И в любом
случае отдавать себе отчет: у нас
есть полное право на отказ.
– Это можно представить симметрично:
собеседник имеет право на «да», а я
имею право на «нет». Лучше отказать
сразу и напрямую, не объясняя
причину. Например, просто сказать:
«К сожалению, не могу».
Чтобы отстоять свои интересы и в то
же время не испортить отношения с
другим человеком, следует
действовать так: сначала отказать, а
затем выразить сожаление по этому
поводу, искренне показать свое
положительное отношение к
собеседнику, – считает Елена
Лопухина.
Леонид Кроль советует использовать
такую модель:
– Скажите: «Сейчас мы вам отказываем,
но в дальнейшем можем успешно
сотрудничать». И постарайтесь
перечислить целый набор «да». Причем
эти «да» можно выразить не словесно,
а в виде внешних невербальных
символов – дружелюбия, сочувствия,
доброжелательности. Тогда ваше «нет»
будет более мягким.
– Полезно обратить внимание
собеседника на позитивные для него
последствия отказа, – считает Ирина
Радченко. – Например, мой сотрудник
недавно был агентом по недвижимости
и уже видит себя менеджером, а я
знаю, что он «не потянет». В этом
случае я просто рекомендую ему
сменить место работы. Надо заранее
продумать систему мотивации, и тогда
все останутся в выигрыше – и я, и
мой сотрудник, если, конечно, он
адекватно оценивает свои возможности.
Сергею Хусаинову, генеральному
директору коммерческого колледжа «Футбольное
Дело», довольно часто приходится
отказывать тем, чьим призванием не
является футбол.
– Я испытываю чувство неловкости
перед человеком и всегда смягчаю
свой отказ, стараясь объяснить те
преимущества, которые он сможет
получить, занимаясь чем-то другим.
Да, из него не получится хороший
футболист или тренер, зато он,
возможно, станет великолепным
журналистом. Резкое «нет» не
использую, а всегда тактично и
обстоятельно показываю человеку, что
перед ним открыто много путей. А
форма отказа достаточно простая.
Например: «В настоящий момент в силу
объективных обстоятельств…»
Леонид Кроль считает, что важно «локализовать
отказ», то есть не рубить
возможности для сотрудничества
навсегда. В предпринимательской
практике предпринимателей это может
быть выражено так: сначала отказ, а
потом перечисление возможных
вариантов развития событий.
– При работе с клиентом я считаю,
что слово «нет» недопустимо, это
наверняка подтолкнет его к уходу в
компанию конкурента, – говорит
Александр Аксенов. – Поэтому я
напрямую не отказываю, а использую
тактику компромиссов, предлагая
выбор возможных решений, если
клиента не устраивает готовое.
А Эрик Керопян в случае разногласий
с клиентами или поставщиками слово «нет»
вообще не использует:
– Удержать проверенного поставщика в
пять раз дешевле, чем найти нового.
Мостов я никогда за собой не сжигаю,
а просто жду, когда, например,
изменится ситуация, – признает
Керопян.
«Контрольный
выстрел»
Просто отказать недостаточно,
нужно закрепить свою принципиальную
позицию.
– Сказав «нет», ни в коем случае
нельзя упрекать за это самого себя,
тем более вслух. Ваш собеседник
может этим моментом воспользоваться
и начать манипулировать вами, –
считает Марина Мелия. –
Оправдываться не имеет смысла ни
сейчас, ни потом, так как это еще
один повод для манипуляции.
Чтобы закрепить результат разговора
и не испортить его, дав согласие
после отказа, Иван Бубнов предлагает
сделать «контрольный выстрел».
– Эффективная техника отказа такова:
сначала говорится жесткое «нет»,
после которого собеседник получает
некий шок от произошедшего, а потом
повторное, контрольное «нет», для
того чтобы он не рассчитывал, что вы
передумаете и скажете «да». Это
контрольное «нет» просто защита от
манипуляций. И важно запомнить, что
в момент, когда человек находится в
состоянии первоначального шока от
отказа, с одной стороны, необходимо
определенное сопереживание той боли
разочарования, которую сейчас
испытывает собеседник, а с другой
стороны, нужно не попасть в ловушку
«жалости к жертве ситуации» –
оставить ответственность за поиск
альтернативного решения за ним.
Когда же он оправится от удара,
когда к нему вернутся адекватность
восприятия и логика, только тогда
можно помочь ему конструктивно
оценить другие возможности и принять
решение о том, как действовать
дальше.