11.07.05 Ах, как я зол!

Бизнес – жесткая игра, в которой есть и лукавство, и ложь. Какие жесты и оговорки выдают неискреннего партнера?

Речевые ловушки

Многим хотелось бы читать мысли других людей, чтобы знать наверняка, обманывают нас или нет. Впрочем, для этого телепатические способности не нужны. Главное – внимательно слушать собеседника и знать, какие признаки помогают распознать ложь.

– Речь обманщика содержит очень мало конкретной информации, в ней много общих слов, таких как «успех», «удача», – говорит консультант «НЛП-Центра» Александр Герасимов. – В итоге слушатель сам додумывает, что они могут значить для него, а обманщик умело дирижирует процессом.

– Очень действенный прием обманщика – делать бесконечные паузы в разговоре, которые вынуждают вас постоянно напрягаться и додумывать слова собеседника, – добавляет бизнес-тренер Вячеслав Летуновский. – Такая искусственно нагнетаемая обстановка порождает стресс, весьма выгодный для обманщика, ведь он знает, что вам очень хочется поскорее выйти из этого дискомфортного состояния.

– Заманчивые предложения и скрытая лесть чаще всего мешают распознать обман, – предупреждает Леонид Кроль, директор центра обучения персонала «Класс». Чтобы избежать этих ловушек, необходимо давать трезвую оценку происходящему и не торопить события. Поэтому Леонид Кроль советует устраивать себе время от времени «пятиминутки трезвости».

– Когда человек говорит чересчур уверенно, то я не считаю зазорным резко его оборвать и задать незапланированный вопрос, – признается генеральный директор «Корпорации ПИКЪ» Сергей Конев. – Если вы выбьете человека из колеи, то ему по-требуется время, чтобы придумать правдоподобный ответ.

По мнению бизнес-тренера компании ProTraining Дмитрия Лазарева, чтобы вывести человека на чистую воду, можно расспрашивать его о том, что произошло с его бизнесом некоторое время назад. Если он не может рассказать, например, о самом большом достижении в своем бизнесе, значит, скорее всего, события просто не было, как, возможно, и самого бизнеса.

– Чтобы не оказаться обманутым, я внимательно слушаю человека. Если он часто повторяет что-то вроде «ей-богу» или «клянусь» и это режет мне слух, я прекращаю переговоры с этим человеком, – считает Сергей Орловский, генеральный директор компании «Нивал» (производство и продажа компьютерных игр).

Однако не все согласны со столь категоричным выводом.

– Многих настораживает, когда собеседник постоянно повторяет «Клянусь!», но порой это говорит лишь об особенностях его воспитания и экспрессивного стиля, а не о желании вас обмануть, – отмечает доктор филологических наук Елена Зарецкая, основатель Академии риторики «Власть слова».

Все ясно без слов

Оговорки помогают поймать обманщика на слове. Но встречаются и такие опытные лгуны, которые привыкли контролировать свою речь. Однако их тоже можно вывести на чистую воду. Хрестоматийным стало утверждение о том, что лишь 30% информации человек передает с помощью речи, остальные 70% – с помощью невербальных сигналов, то есть интонации, жестов и мимики.

Наталья Красноперова, владелица кафе «Другое место», вспоминает, как ей удалось вовремя распознать обман:

– Когда я еще искала помещение для своего кафе, нашла объявление о том, что продается готовый бизнес. Цена была привлекательная. Однако поведение женщины, разместившей объявление, меня насторожило. Она была какая-то очень резкая, дерганая, даже агрессивная, и ее явно смущало обилие моих вопросов. Глаза у нее бегали, руки она постоянно прятала под столом и напряжена была как струна. Вдобавок ко всему не захотела показать мне все необходимые документы. А потом один мой знакомый риэлтор узнал по своим каналам о том, что этот дом стоял в городских планах на реконструкцию, а фирма, указанная в объявлении, там вообще не значилась.

– Чтобы распознать обман, стоит больше доверять невербальным сигналам. Если, например, у вашего собеседника выступил пот над верхней губой, он внезапно побледнел или у него резко изменился размер зрачков, стоит скептически отнестись к его словам, – считает независимый бизнес-тренер и коуч Вера Кобзева. – Характерным признаком может быть то, что он шумно дышит, часто моргает, нервно покашливает или постоянно облизывает пересохшие губы.

Однако психологи сходятся во мнении, что жесты, интонации, мимику нельзя расценивать однозначно как явное доказательство обмана. Это свидетельство того, что человек сильно волнуется. А вот почему именно – потому что лжет или потому что просто смущен, испуган, плохо себя чувствует, – зависит от ситуации. К тому же человеку может быть просто дискомфортно у вас, например, из-за сквозняка.

– Если собеседник сидит в закрытой позе, положив ногу на ногу, скрестив руки на груди или спрятав их под стол, если у него бегают глаза, то да, скорее всего, это обман. Но отдельно закрытая поза или отдельно влажные руки ничего не значат – может, человек просто волнуется, что вполне естественно. Наоборот, было бы странно, если бы накануне переговоров он нисколько не волновался, – говорит Николай Татарченко, директор компании «Контур», занимающейся разработкой средств автоматизации и безопасности.

Чтобы научиться распознавать все признаки обмана в комплексе, стоит рассмотреть их по отдельности. Начнем с мимики.

Ложь налицо

По выражению лица легче всего судить об истинных мыслях человека.

– Очень часто в первую секунду после вашего вопроса на лице человека отображается то, что он действительно думает, – говорит Дмитрий Лазарев. – Если его лицо выражает удивление, растерянность или сомнение и при этом он говорит о том, как он уверен в будущем, стоит насторожиться. Он, возможно, что-то от вас скрывает или хочет обмануть. А если человек тяжело вздыхает и морщится, то вы сами можете вспомнить, в каких ситуациях вы ведете себя подобным образом, и, возможно, дальнейший разговор с ним вообще не имеет смысла.

– Во время переговоров я всегда наблюдаю за лицом человека, – говорит генеральный директор компании VPS Bowling Георгий Рябоконь. – Оно очень точно отражает его подлинное отношение к своему делу. Если он абсолютно спокоен, когда речь идет о его обязательствах по договору, или не проявляет никакого интереса к штрафным и форс-мажорным разделам, то я считаю это возможным признаком обмана. Когда я вижу такое безразличие к своим обязательствам, то настораживаюсь сразу.

Антону Кулику, генеральному директору компании «Сиском», занимающейся производством и продажей LCD-мониторов, однажды предложили купить партию товара по очень низкой цене.

– Мы были готовы принять положительное решение, но меня насторожило то, что партнер во время переговоров выглядел удручающе плохо, постоянно бледнел, – рассказывает Антон Кулик. – Позже мы узнали от других наших партнеров, что он не платит своим сотрудникам зарплату уже два месяца. Более того, мы узнали, что на его складах этого товара вообще не было. Он просто хотел за наш счет решить свои проблемы с наличными.

По словам Дмитрия Лазарева, пространство, охватываемое взглядом человека, поделено на зону конструирования образов и зону воспоминаний. У 90% правшей зона конструирования находится слева, зона воспоминаний – справа. А у большинства левшей – наоборот. Поэтому если обманщик – правша, то после вашего вопроса он отведет глаза вверх и влево. Это будет верным знаком, что сейчас он конструирует необходимый образ – то, чего не было в его сознании раньше. Но существует одна тонкость – если человек заранее придумал ответ на такой вопрос, его глаза будут двигаться так, как будто он вспоминает, и тогда его ложь окажется неотличима от правды.

Жесты

Мимику, взгляд, движения своих рук обманщику контролировать достаточно легко, однако изменение темпа жестикуляции может выдать обманщика.

– Если скорость жестикуляции замедлилась, вероятно, человек задумался на мгновение, возможно, чтобы придумать правдоподобный ответ, – говорит Вера Кобзева. – Кроме того, полезны для выявления лжи непроизвольные жесты: лгун может проколоться на том, что будет нервно перебирать мелкие предметы, теребить в руках карандаш, барабанить пальцами по столу. Женщинам свойственно прихорашиваться, постоянно поправлять прическу.

Александр Герасимов, консультант «НЛП-Центра», считает, что когда между людьми установилась доверительная коммуникация, то их жесты и поведение сходны. Например, вы киваете головой в ответ на предложение – вам кивают, вы скрестили руки на груди – и ваш жест тут же повторяет собеседник. Однако это может быть использовано и обманщиками. Лжец настраивается на вашу волну, «отзеркаливая» ваши действия, и притупляет вашу бдительность.

Источник: http://www.mybiz.ru